0120-370-772
KNOW HOW－ノウハウ－アイデアを生み出す
ビジネスアイデアの出し方
中小企業は「シロイワヤギ」のように、小さな市場であっても、競合が参入しにくい独自のポジションを築く必要があり、そのような小さな市場（ニッチ市場）は未開拓の市場ではなく、「既に市場」として現存している可能性があることをお伝えしてきました。
では、自社が優位性を発揮できるニッチ市場はどこにあるのでしょうか？
いざ考えようとしても、何もないところからアイデアを出すことは大変です。
ひねり出そうとすると、かえって出にくくなるものなので、やっかいです。
新規事業創出プロセスの中で、まだ新事業アイデアがない段階においては、私は「ニッチビジネスアイデアあぶり出し検討会」を開催しています。
検討会では、私が実際に行って有効性の高かった複数の思考法を用いて、ニッチビジネスのアイデア（種）を生み出しています。
ここで、その一部について少しご紹介したいと思います。
ビジネスアイデアの出し方
まだ新ビジネスのアイデアがない段階においては、「ニッチビジネスアイデアあぶり出し検討会」を実施しましょう。
「ニッチビジネスアイデアあぶり出し検討会」では、有効性を実証済みの複数の思考法を用いて、ニッチビジネスのアイデア（種）をあぶり出していきます。
01 セグメンテーション法
市場が成熟化し、生活者のニーズが多様化している今、万人向けの商品開発（全てのニーズを一度に満たそうとする）の商品コンセプトは「無難」に近づき、待っているのは価格競争 となります。
中小企業は、競合が参入しにくい小さな市場で戦うべきです。そしてその小さな市場は、自社の既存市場の中にある可能性をお伝えしました。
消費者のニーズが多様化しているからこそ、市場はそれだけ細分化され、小さな市場が増えるわけです。
そこでまず検討してみたいのが「セグメンテーション法」 です。
セグメンテーションとは、「自社の製品やサービスがどの層にとって意味があるものなのか」を見極める手段です。
セグメンテーションを用いて市場を細分化することによって、どういった層に、どのようにアプローチするのが効果的かが考えられ、限られた経営資源の中で自社の製品やサービスに有効な販売戦略を練ることが可能になるのです。
| 手順 ① | 今の市場（顧客）をニーズや特性で区分してみる ★セグメンテーションのキモは共通する顧客のニーズの特定にあり  |
|---|---|
| 手順 ② | ①で区分したものをさらに区分できないか考えてみる |
| 手順 ③ | ニッチ市場を選ぶ 細分化された全ての市場（ニッチ市場）が、自社に優位な市場とはならないので、どのニッチ市場を選ぶか（経営者の目利き）が重要になります。 |
セグメンテーションの切り口
| 消費者 セグメンテーション |
地理的変数 | 国・地域・都市の規模、経済発展・進展度、人口、気候、文化・生活習慣、宗教、政策などの要素で分類 |
|---|---|---|
| 人口動態変数 | 年齢、性別、職業、所得、学歴、家族構成などの要素で分類 | |
| 心理的変数 | 価値観、趣向、ライフスタイル、心理的特徴といった、“感性”の分野に強く結びつく要素で分類 | |
| 行動 | 曜日・時間、購買の状況・経路・頻度などの消費者が実際に購入した要素で分類 |
ケース
| 地理的変数 | 日本は「電子タバコは規制、加熱式タバコはOK」「受動喫煙対策を重要視」 |
| 心理的変数 | 日本人は「周囲に配慮する気持ちが強い」「電子タバコでは満たされないタバコ感を求めている」 |
| 人口動態変数 | ターゲットを一般消費者ではなく、法人とし、それも「外回りの営業担当」に絞る |
| 心理的変数 | 外回りの営業担当は「長時間駆動、軽量化、太陽光の下でも見える高輝度モニタ、防水性」などを求めている |
02 攻める市場を設定した後のポジショニング法
セグメンテーションによって市場やターゲットが決まれば、次は他社商品との差別化を検討します。
そこで役立つのが、業界を2 軸に分けて分析する「ポジショニングマップ」です。
ポジショニングマップを使って分析することによって、競合に対する自社の優位性がどこにあるのかを検証したり、まだ競合が進出していない空白のポジションを確保したりすることができます。
分析軸には、ターゲットが重要視している項目を用いますが、注意すべき点は、「低価格と高価格」「低品質と高品質」といった相関が高い軸を選ばないことです。
ケーススタディ
自社が取り組む新規事業の市場として、「英語教育市場」を細分化して「留学エージェント市場」を設定しました。
しかし、留学エージェントの市場は、大手も含めてたくさんの競合他社と競う必要があります。
競合が進出していない空白のポジションはあるでしょうか？
03 マトリクス発想法
会社にすでにある資源や能力を活用した新規事業アイデアのあぶり出しに、マトリックスを活用して新結合を発想する方法があります。
パターンA
自社の事業を横軸と縦軸に同じく設定
パターンB
自社の機能的能力や技術を軸に設定
パターンC
自社の「強み」を掛け合わせる
ひとつの強い分野だけで戦おうとすると、自社よりも強い会社が必ず現れます。
そこで、自社の強みを凝縮した商品（もしくは事業）を、２つ選択します。
ひとつの強みだけにフォーカスすると、ナンバーワンになるのは難しいですが、
２つの強みにフォーカスすると、その２つを同時に持っているライバルはぐっと少なくなります
04 オズボーンリスト発想法
既存製品やサービスに新たな視点や考え方を結合させることで、強制的に発想を生み出す方法です。
- ■ 例 ： パソコンの場合 ／ 「縮小」 → ノートＰＣ、タブレット、スマートフォン
- ■ 例 ： 掃除機のモーターや空気を操る能力の場合 ／ 「転用」 → ドライヤー、空気清浄機
| 視点 | 問いかけ | 発想 | |
|---|---|---|---|
| 新製品・サービス創造 | 素材 | これまでにない素材の創造・活用ができないか？ | |
| 原材料 | これまでにない原材料の創造・活用ができないか？ | ||
| 情報 | これまでにない情報の創造・活用ができないか？ | ||
| 技術 | これまでにない技術の創造・活用ができないか？ | ||
| 資源 | 経営資源のこれまでにない活用法はないか？ |
| 視点 | 問いかけ | 発想 | |
|---|---|---|---|
| 既存製品・サービス既存製品 新しい付加価値 |
転用 | 新しい使い道は？ 他分野へ転用できないか？ | |
| 応用 | 似たようなものはないか？ 何かの真似はできないか？ | ||
| 変更 | 意味、色、働き、音、匂い、様式、形を変えられないか？ | ||
| 拡大 | より大きく、強く、高く、長く、厚くできないか？ 時間を長くできないか？ 頻度を多くできないか？ |
||
| 縮小 | より小さく、弱く、軽く、短く、薄くできないか？ 省略・分割ができないか？何かを減らせないか？ |
||
| 代用 | 人を、物を、材料・素材を、製法を、 動力を、場所を、代用できないか？ |
||
| 再利用 | 要素を、型を、配置を、順序を、 因果を、ベースを変えたりできないか？ |
05 80：20の法則（パレートの法則・パレート分析）
自社商品や顧客の売上高等を大きい順に並べた棒グラフとそれらの累積を示す折れ線グラフを用い、上位の要素が全体でどれくらい貢献しているかを分析する手法です。
一般的に「20％の顧客が80％の売上高を構成する」といったことが多いことから、限りある予算や人材といったリソースを最適配分するために、売上高の80％を構成する20%の既存顧客や自社商品を重視しようという考え方です。
パレート分析は、新ビジネスを検討する際にも有効な手法です。例えば、消費者調査等でどういった意見が多いかを順に並べ、真に求められているニーズに対応するビジネスアイディアを考えるといった用い方が可能です。
手順
- 数量の大きい項目や要素を順に並べる
- それを棒グラフで可視化する
- 累計値を折れ線グラフで表示する
- グラフを基に、各自の気付きを新ビジネス検討の観点で議論する
06 戦略キャンバス（strategy canvas）
ブルー・オーシャン戦略で有名なW・チャン・キム教授とレネ・モボルニュ教授が、ブルー・オーシャンを見出すために提唱したのが「戦略キャンバス」です。
顧客にとって重要な価値を持つ要素を抜き出し、自社や競合がそれぞれの要素をどのくらい満たしているかを把握します。
次に、以下で示す4つのアクションを組み合わせることで、顧客にとってコストパフォーマンスが高く、他にない価値を提供するポジションを見つけ出します。
4つのアクション
アメリカのワイン業界の事例では、カセラ・ワインズがアメリカワイン業界の当たり前に4つの問いでせまり、イエローテイルという新参ブランドで強大なライバルを抜き去りました。
特筆すべき点として、イエローテイルはこれといった販売促進やTVCMなどのマスメディア広告をせずに、ビールやカクテルを飲んでいた層を取り込み、ワイン初心者の購入頻度を上げることに成功した点があげられます。
単に先発競合企業のシェアを奪うのではなく、新たな市場を拡げることに成功したので点です。
アメリカのワイン業界の戦略キャンバス
| （思いきり）減らす | 競合他社に追い付い追い越そうとするあまり、製品やサービスに余計な要素を盛り込んでいないか？ |
|---|---|
| 取り除く | もはや無価値であるにも関わらず、提供するのが当然とみられているものは？ |
| 創造する | 業界でこれまで提供されていない、今後追加すべき要素は何か？ |
| 増やす | 業界標準と比べて、大胆に増やすべき要素は何か？ |
| 取り除く | 増やす |
|---|---|
|
|
| 減らす | 創造する |
|
|
イエローテイルの戦略キャンバス
07 PEST分析
企業にとって統制不可能に存在し、 変動している外部環境を「マクロ環境」と呼びます。
そのマクロ環境をPolitics（政治）／Economy（経済）／Society（社会）／Technology（技術）の４つの視点から分析し、自社のビジネスにとってプラスの流れ、マイナスの流れを見極めるための分析ツールが「PEST分析」です。
自社都合に捉われることなく、 大きなトレンドを読み、商品・サービスの設計立案をしたり、マーケティング戦略を考えたりするのに有効なフレームワークであり、主に経営戦略の見直しを図るタイミングや、新規プロジェクトを立ち上げる際に使用します。
PEST分析を行うことで「どの分野に、どうやって参入するか」、「自社にどんな影響があるのか」「成長性は見込めるのか」といったことを予測したり、整理したりすることができるようになります。
具体的には、以下のようなフレームにマクロ環境の直近の動きや将来の予測情報等を書き入れていくことで情報を整理し、分析につなげます。
| 視点 | 注目すべき変化 | |
|---|---|---|
| Ｐ政治的環境要因 |
|
|
| Ｅ経済的環境要因 |
|
|
| Ｓ社会的環境要因 |
|
|
| Ｔ技術的環境要因 |
|
08 その他の発想法
アイデアを生み出そうとするならば、考える「ヒント（思考のサンプル）」を用意することが有効です。
具体的には、下記のような「自社の強みやチャンスをあぶり出す問いかけ集」や「異業種のニッチビジネス事例のパターン」を活用し、思考のサンプルとして当てはめていきます。
★アイデア創出に使えるシート5種（無料ダウンロード）では これ以外にも多数の質問があります。
| NO. | チェックポイント |
|---|---|
| １ | 今の市場以外に、自社の「技術」「ノウハウ」を求めるユーザー・業界はどこか。 |
| ２ | 同業他社が手間やコスト面からやっていないことで、自社がまだ続けていること（顧客からの評価が高いこと）は何か。 ※その手間をとことん標準化できれば良い。 |
| ３ | 完全個別ニーズ対応型（オーダーメイド）の面倒くさいことを打ち出し、かつ高利益になるとしたら、どんな商品・サービスか。 |
| ４ | 既存商品の「周辺サービス」「周辺業務」「周辺商品」を受注しようとすれば、どういう商材が可能か。パッケージ化できないか。 ※パッケージ化することで、同業者にも営業が可能ではないか |
| ５ | 既存商品の「リペア・リサイクル・リフォーム（３R）による低価格の付加価値商品」を実現することで、販売拡大が可能になるとすればどんな商品か。 ※買い替え頻度が伸びて、本商品を長持ちさせるというニーズに応えて、３Ｒを商品パッケージにするにはどんなことが考えられるか。 |
| … | 他、多数 ※その他の質問については、「あぶり出し質問集」をダウンロードしてご確認ください。 |
発想の事例
| 観点 | 事例 |
|---|---|
| 非常識なニーズに応える |
「俺のフレンチ」 一流シェフがつくる高級料理を、低価格で食べる（立って食べる）非常識なニーズに応えた事例。 その後、それをマネ て 、立って食べさせる「いきなり！ステーキ」などの追随店も多くみられ、非常識モデルだったものが、新たな選択肢になってきている。 |
| 面倒くさいに対応する |
「美容室で使うシャンプーのOEM （相手先ブランド）製造」 通常のメーカー：最小ロットは３０００本（どんなに頑張っているメーカーでも１０００本）。 名古屋のノースポイント社は、５０本から OEM 製造、しかも相手先が望む成分での製造も受け付け、確実に売上を伸ばしてきている。 |
| 高度な技術を要する分野 |
「痛くない注射針」 大企業のテルモは痛くない注射針を企画し、開発をアウトソーシング。 注射針を痛くなくなるまで細くする技術（蚊に刺されたのと同じくらい）で、それに応えた岡野工業株式会社（東京・従業員 6 名）。 |
| ターゲット（ペルソナ）を固める。 販売対象を特定する |
「ママのための美容室」 名古屋のシュリンプは、「ママのための美容室」というコンセプトで、店舗の設計、接客サービスを幼児をもつママに適した仕様にしている。 さらに資格を持った保育士がいる無料託児所を設けている。 |
| 勝負ごとに身を置く人間にとって、 勝つことに有利な道具は 喉から手が出るほど欲しい商品 |
ある洋服の仕立屋 社交ダンスのコンクールで選手が着る為の燕尾服を専門に手掛ける。 演技の最中、背中にシワが寄らない。コンクール優勝者の多くがこの仕立屋を指名。 ペット用品 「チャンピオン犬の多くが使用する〇〇」といった謳い文句が使えれば、例えコンテストには参加しない犬の飼い主でも、使ってあげたくなるのが人情。 |
