新規事業のアイデア発想法と新規事業を成功させるポイント

「新規事業を立ち上げなければならない」と感じている中小企業の経営者は少なくないはずです。
新規事業が軌道に乗ると、売上高と利益が増え、従業員が増え、経営が安定します。
そして本業に陰りがみえたときに、新規事業が救世主になるでしょう。
思い切って新規事業に挑戦したから今がある、という企業は「兆円」規模の大手でも珍しくありません。

しかし新規事業は、新しいことを考えて、それを試して、市場に出して、軌道に乗せていかなければならず、いくつもの壁を越えなければなりません。
そこでこの記事では、新規事業のアイデア発想法と新規事業を成功させるポイントを紹介します。

新規事業を生み出す7つのアイデア発想法

次の7つの新規事業発想法はオーソドックスな方法ですが、それだけに高い効果が期待できます。

1）セグメンテーション法
2）ポジションニング法
3）マトリクス発想法
4）オズボーンリスト発想法
5）80：20の法則
6）戦略キャンバス
7）PEST分析

これらは新規事業立ち上げのスタート地点になるのでしっかり押さえておいてください。

1）セグメンテーション法

セグメンテーション法は、自社の商品やサービスがどの消費者層にマッチするか見極め、その層に集中的にアプローチする方法です。
例えば、新商品をつくって新規事業を立ち上げると決めたら、アイデア出しの早い段階でどの層に売るのかを決めます。
顧客を想定してからアイデアを出していくので、お客様ありきの発想法といえます。

消費者層は、地理、人口、年代、性別、職業、心理、行動などにわけて分類していきます。例えば「このエリアの30代の働く女性のうち、アクティブな人をターゲットにする」といったように決めていきます。
セグメントやターゲットが決まると、アイデア出しの打ち合わせで「その層なら、こういう機能も喜ばれるはずだ」といった意見が出てくるようになります。

2）ポジションニング法

ポジショニング法は、新規事業の立ち位置（ポジション）を決める方法です。
例えば新しいサービスを始めようとしているとき、自社サービスと競合他社のサービスの立ち位置を比べます。位置は価格帯や客層などで決めます。
自社サービスが、競合他社がいない市場に立っていることが理想です。なぜなら新規事業のやり始めは認知度が低く競争力が弱いからです。
ポジショニング法を採用すると、「このポジションで戦えるサービスを考えよう」という発想になります。

3）マトリクス発想法

新規事業は必ず1からつくりあげなければならないわけではなく、社内にある材料、技術、能力を組み合わせて新商品や新サービスをつくってもかまいません。
既存の資源を使って新規事業を考えるとき、マトリクス発想法が有効でしょう。

マトリクスとは母体、基盤という意味で、行と列の表がよく使われます。
例えば自社に3つの強みがあったとします。これをマトリクス表にするとこのようになります。

	強みA	強みB	強みC
強みA		新商品X	新商品Y
強みB			新商品Z
強みC

新商品Xは強みAと強みBを組み合わせてつくったものです。
マトリクス表を作成すると、「強みAと強みBを組み合わせた新商品Xとはどのようなものか」といったように発想できます。
さらに「新商品Xと新商品Yと新商品Zでは、どれが一番市場競争力が強いか」と考えることもできます。

4）オズボーンリスト発想法

オズボーンリスト発想法は、既存の商品やサービスに新たな視点を加えて新しいものを生み出す考え方です。
例えばスマートフォンは今、世間で最も重要な電子機器の1つと考えられていますが、パソコンを手の平サイズにして電話機能を持たせた「だけ」と考えることもできます。
これをオズボーンリスト流に発想すると、「既存のパソコンを手の平サイズまで小さくして電話機能を搭載したら、利便性が格段に向上するのではないか」となります。

社内のアイデア出し会議でオズボーンリスト発想法を使うときは、最初に既存商品や既存サービスの特徴を事細かに洗い出します。そこに新しいものは1つもありませんが、「ではこの特徴をどのように活用するか」と考えていくと新しい発想につながります。

5）80：20の法則

80：20の法則とは、「20％の顧客が全売上高の80％を買っている」や「20％の商品が全売上高の80％を売り上げている」という経験則のことです。
必ずしも自社が80：20になっているわけではありませんが、それでも全体の売上高に「ものすごく」貢献している顧客や商品やサービスがあるはずです。
80:20の法則を使った発想法は、貢献度が高い顧客や商品やサービスを発展させる方法です。

例えば、ある企業の現在のメインの顧客が50代の男性だったら、その層が求めるものをさらに深掘りしていきます。「20万円のスーツを購入する人なら、高級腕時計や高級ゴルフクラブにも興味を持つのではないか」と考えることができます。すると、スーツ販売店と宝飾品店とゴルフ道具販売店のコラボが有効かもしれません。

もしくは、売上高トップの商品があったら、その売り上げを2倍にする方法を考えます。そうなると売り方や販売経路を新たに開拓しなければなりません。海外展開も視野に入ってきます。このように考えていくと、新しいビジネスの形ができてきます。

6）戦略キャンバス

戦略キャンバスとは「増やす」「減らす」「創造する」「取り除く」の4つの発想を用いて、ブルーオーシャン（競合他社がいない市場）を探す発想法です。

既存事業が属する市場がレッドオーシャン（競合他社がたくさんいる市場）化していると、価格競争に巻き込まれ消耗してしまいます。もし自社が今レッドオーシャンにいたらそこを抜け出して、ブルーオーシャンを探す旅に出なければなりません。

「増やす」「減らす」「想像する」「取り除く」を上手に取り入れているのが、新興家電メーカーです。家電市場自体は世界的にレッドオーシャン化していますが、それでも新興家電メーカーは次々ヒットを生み出しています。

ある家電は、余計な高性能な機能を排除して、1つの機能をとことんまで高めて、デザイン性にこだわった結果ヒットしました。
既存商品や既存サービスも、増やして減らして想像して取り除くと、まるで新商品、新サービスのようにみえてきます。

7）PEST分析

PEST分析は、ポリティクス（政治）、エコノミー（経済）、ソサイエティ（社会）、テクノロジー（技術）の動向を分析する手法です。
PEST分析をすると、社会や消費者のトレンドを大づかみすることができます。その結果、どの分野が成長するか、自社にどのような影響が及ぶか、成長は見込めるのか、といったことがみえてきます。
PEST分析を実施すると、新しく出したアイデアが社会や消費者にマッチするかどうかがみえてきます。

発想を社外に求める方法もある

新規事業のアイデアは、必ず社内で出さなければならないわけではありません。社外に発想を求めてもよいのです。
自分のよさも自分の欠点も、自分では案外気づかないものです。

例えば、マトリクス発想法で社内の材料、技術、能力を洗い出したら、外部の人に「これで新商品をつくれないだろうか」と相談することができます。

また、外部の人に社内をつぶさにみてもらって、無理・無駄・ムラを洗い出してもらうのもよいでしょう。新規事業を始めるには選択と集中が必要ですが、それを実行するには無理・無駄・ムラを排除して会社をスリムにして効率的に新商品・サービスを生み出せる体制にしておかなければなりません。

アイデアを成功させる方法

素晴らしいアイデアが浮かんでも、どれだけ優れた試作品が完成しても、それだけで新規事業が成立するわけではありません。アイデア出しや開発は新規事業の序盤の作業にすぎず、そこから事業化していかなければなりません。

せっかく手に入れた素晴らしいアイデアを成功させるには、次の4つの作業が必要です。

1）真似る
2）実証実験をしたりβ版をつくったりする
3）付加価値をつける
4）社内の味方を増やす

1）真似る

ビジネスモデルや宣伝方法、販売方法などは、他社の優れたものを真似てしまいましょう。

例えば、販路の確保やインターネットの利用、広告、集客キャンペーンは新規事業の立ち上げではどれも重要ですが、社内にこれらのツールやスキルがないことがあります。しかし今は、これらの業務を簡単に外注できます。

新商品や新サービスがしっかりしていれば、ビジネスモデルや宣伝方法などが既存のものでも問題ありません。そしてむしろ、真似ることで時間を節約でき素早くビジネスチャンスを手に入れることができます。

2）実証実験をしたりβ版をつくったりする

多くの企業が新商品や新サービスを世に送り出すときに、実証実験を行っています。実証実験は「実験」といっても、ほとんど完成した新商品や新サービスを使います。そして本物の消費者に料金を支払ってもらって試してもらいます。
β版はほぼ完成した新商品のことで、こちらも本物の消費者に販売します。

実証実験を行ったりβ版をつくったりすることで、消費者や市場の反応をみることができます。しかもその反応は、新商品・サービスを本格投入したときの反応に近いものになるので、最終確認や最終調整をすることができます。もちろん、企画の失敗が発覚することもあります。

「新商品・サービスの完成」と「新商品・サービスの本格投入」の間に実証実験とβ版を入れることで、失敗リスクを減らして成功確率を高めることができます。

3）付加価値をつける

実証実験を行ったりβ版を販売したりして一定の感触を得ることができたら、正式に販売する前にさらにもう一歩踏み込んで付加価値をつけてみましょう。
商品のカラーを増やす、プレミアムなサービスを加える、廉価版を用意するなど、最後にもう一押しすることで他社との差別化がより鮮明になり新商品や新サービスの魅力が高まります。

4）社内の味方を増やす

新規事業の立ち上げでは、社内に抵抗勢力が生まれることがあります。
従業員のなかには「社長がまたなんか始めようとしている」「私たちには関係のないこと」といったことを言う人もいると思いますが、これはどの企業のどの新規事業立ち上げでも生じることです。

しかしこの雰囲気がいつまでも残っていると、新規事業プロジェクトは思うように進みません。
そこで経営者や新規事業プロジェクトのリーダーは、社内の理解を深める取り組みをしたほうがよいでしょう。
社内広報を強化して、なぜ今この新規事業に取り組むのか、この新規事業で何を目指すのか、この新規事業が失敗したらどのような結果に陥るのかといったことを丁寧に説明していってください。

新規事業の立ち上げで注意すべきこと

新規事業の立ち上げでは、慎重のなかにも大胆さが必要で、大胆に進めながら慎重に状況を把握する必要があります。
新規事業の立ち上げを担う人が注意すべき点を紹介します。

しっかりマーケティングを行う

新規事業には次のような局面があります。

• アイデアを出す前
• アイデアを出したあと
• 実証実験の前
• 実証実験のあと
• 新商品・サービスの販売を始める直前
• 販売を始めた直後
• 思うように売れないとき
• 想定とおり売れ始めたとき

これらの局面ごとに、マーケティングを行ってください。
マーケティングとは、顧客や市場を調べたり、マーケティング・キャンペーンを仕掛けたり、広告を売ったり、販売促進策を展開したりすることです。

数値目標を立てる

新規事業を企画するときは、売上高の最小目標と最大目標を設定しましょう。
最小目標の設定は「最低でもこの額は売る」と宣言することになり、経営者や新事業プロジェクトリーダーの覚悟を示すことができます。
最大目標は、新事業プロジェクトのスタッフやその他の従業員たちに夢を与えることができます。
そして売上高目標の金額は、マーケティングによる調査に基づいたものでなければなりません。

リスクとコストをどれくらい負えるか決めておく

新規事業の立ち上げにはリスクがともない、コストがかかります。リスクが顕在化したり、想定以上にコストがかかったりすると、経営に悪影響が及びます。
そのため、経営者は新規事業のリスクとコストをどの程度負うことができるのか決めておく必要があります。それを新事業プロジェクトリーダーにも伝えておきましょう。
リスクとコストを明確にしておけば、開発や宣伝などにしっかりコストをかけることができます。

そして、新規事業の立ち上げに失敗したとき、撤退のタイミングを間違えないで済みます。100発100中の新規事業企画はありえず、1回の新規事業に失敗しても再チャレンジ、再々チャレンジしなければなりません。

小さく生んで大きく育てる

新規事業は一定のコストをかけないと成功しませんが、小さく生んで大きく育てることも大切です。
大きく生もうとして失敗すると損失が大きくなり、本業に悪影響を与えかねません。
新規事業を軌道に乗せて成功させるには、まずは小さな成功を積み重ねていきましょう。

想定と実際のズレを確認する

新規事業のスタート直後は、必ず次の4つのいずれかになります

• 大ヒットする
• そこそこ売れる
• あまり売れない
• 大失敗する

いずれの結果になっても、想定と実際のズレを検証する必要があります。そして、想定と実際にズレがなかった場合も、なぜズレなかったのか調べる必要があります。
販売直後に大ヒットとなっても、まぐれ当たりでは継続しません。
販売直後に売れなくても、テコ入れすれば売れるようになるかもしれません。
新規事業を成功させるには、1つひとつの結果に一喜一憂しないことです。

企業の成長期か成熟期に新規事業に挑戦する

企業の一生は、創業期、成長期、成熟期、衰退期、回復期にわかれます。
新規事業への挑戦に向いているのは、成長期と成熟期です。この時期は社内に勢いと資金があるので、よいアイデアが出やすく、開発やマーケティングもスピーディに進み成功する確率が高くなります。
一方、創業期は本業に注力すべきですし、衰退期や回復期は本業の回復に注力すべきなので、新規事業の立ち上げには向きません。