オンライン商談時代における若手営業マンの育成ポイント

2020年11月22日

コロナの影響により、商談のオンライン化が急速に進んでいます。

「オンライン商談に関する実態調査」(出典：ベルフェイス株式会社)によると、約半数の企業がすでにオンライン商談ツールを導入しており、また導入企業のうち、7割以上の企業が、コロナの影響を受けて導入したと回答しています。

しかし、若手社員を中心にオンライン商談では、なかなか成果を上げられない社員が多く、オンライン商談力の強化や若手社員の育成に課題を感じる企業も多いのではないでしょうか。

オンライン商談の失敗要因としては、いくつか考えられますが、特に若手社員の方が陥りがちなケースとして、以下の3つがあるように感じます。

また、上記の３つは、以下を原因として起こっていることが考えられます。

先述した３つの失敗要因とその原因を踏まえると、オンライン商談時代における若手営業マンの育成ポイントとして、以下が挙げられます。

※チャンクダウンとは、コミュニケーションを通じて塊(チャンク)をほぐし、相手の考えなどを細分化する方法

※クローズドクエスチョンとは、「はい」「いいえ」など、回答が限定される質問
※オープンクエスチョンとは、返答に制限を設けず、相手に自由な回答をしてもらうための質問

上記のポイントを踏まえて、日頃の部下指導や営業同行後のフィードバック、営業ロールプレイングによる反復練習などを繰り返し行うことで、オンライン商談で必要なスキルを強化していくことが重要です。

コロナ禍の売上確保のヒントは「販路」にあり

なぜ、この時期に1on1を選ぶ企業が増えたのか？

	コンサルタント大園羅文
「中小企業の経営を支えたい」という志を持って新経営サービスに入社。「社員が躍動する組織づくり」をモットーに、そして、顧客企業の理想をカタチにするべく、１社１社に深く入り込みながら支援するコンサルティングは顧客企業からの信頼も厚い。