新卒社員の営業力をグッと高める育成方法

① 今の若手社員は「背中を見て学べ！」では育たない

「御社では、新卒の営業社員をどのように育成していますか？」

そんな質問をすると、「営業はセンスだから教えるものではない」「営業は知識や理論以上に、現場で先輩社員の話を聞くなどして、背中を見て学ぶべきだ」とお考えの企業様が多いように感じます。

確かに、今まではそのやり方でも成長する社員が多く、またこのコラムをご覧の皆様も先輩社員の背中を見て学び、成長されたのかもしれません。

しかし、昨今では『背中を見て学べ！』という指導が通用せず、「今の若手社員に対する教育方法が分からない」という悩みをお持ちの企業様も多いのではないでしょうか。

今までの指導が通用しない原因の1つは、『現代の若手世代の特徴・価値観の違い』にあります。

② 現代の若手世代の特徴と育成のポイントとは？

現代の若手世代は、アメリカでは“Z世代”と呼ばれています。
Z世代とは1995年～2009年生まれの世代区分の名称で、今後の新卒採用ターゲットや若手社員となる世代です。
この“Z世代”の特徴として「目的志向があり、先行き不透明なものを嫌がる傾向が強い」ことが挙げられます。

“Z世代”は、抽象的な指示・指導で行動を起こすことに不安を持ちやすい反面、「いつ」「何を」「なぜ」「何のために」「どのように」などを正しく理解することで自ら前向きに仕事に取り組む世代と言われています。

つまり、“Z世代”の特徴を踏まえると、『背中を見て学べ！』ではなく、営業力を構成する具体的な要素を提示した上で、その要素を強化するための具体的な指導をすることが、今の若手社員への教育には求められているのです。

【Z世代の特徴と教育のポイント】

※あくまで世代間の特徴であり、全ての若手社員に当てはまるものではありません

③ 営業力を構成する5つの要素とは？

「営業力って何ですか？」と聞かれたら、皆様はどのように回答されるでしょうか？

一言で「営業力」と言っても、複数の要素があります。
色々な考え方や観点がありますが、一般的に営業力は大きく分けて5つの要素があると考えられます。

若手営業社員の教育においては、下図の5つの要素ごとに具体的な指導を行うことがポイントと言えるでしょう。

【営業力を構成する5つの要素】