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DXオンライン商談時代における若手営業マンの育成ポイント

2020年11月22日

商談のオンライン化が加速!今後、オンライン商談は必須に手段に

コロナの影響により、商談のオンライン化が急速に進んでいます。

「オンライン商談に関する実態調査」(出典:ベルフェイス株式会社)によると、約半数の企業がすでにオンライン商談ツールを導入しており、また導入企業のうち、7割以上の企業が、コロナの影響を受けて導入したと回答しています。

オンライン商談時に陥りがちな3つの失敗とその原因

しかし、若手社員を中心にオンライン商談では、なかなか成果を上げられない社員が多く、オンライン商談力の強化や若手社員の育成に課題を感じる企業も多いのではないでしょうか。

オンライン商談の失敗要因としては、いくつか考えられますが、特に若手社員の方が陥りがちなケースとして、以下の3つがあるように感じます。

  1. ①顧客の要望や意向を引き出せていない(≒課題発見力)
  2. ②顧客ニーズを特定できていない(≒ヒアリング力)
  3. ③自社の商品・サービスを訴求できていない(≒コミュニケーション力・訴求力)

また、上記の3つは、以下を原因として起こっていることが考えられます。

①顧客の要望や意向を引き出せていない

  • 商品説明や自社のアピールなど、自分本位のトークで商談を展開している
  • お客様の発言の掘り下げができていない(表面上の課題しか捉えられていない)
  • 商談経験・インプットが不足している

②顧客ニーズを特定できていない

  • お客様にとって答えにくい、又は正しい情報を引き出せない質問を投げ掛けている
  • 商談前の事前設計や準備が不足している
  • お客様の要望・意向を聞き出すための効果的な質問が分からない

③自社の商品・サービスを訴求できていない

  • 自社の商品・サービスの特徴や他社との差別化要素が整理できていない
  • お客様視点での商品説明になっていない
  • 何が伝えたいのか?が明確になっていない(話の構成が立てられていない)

オンライン商談時代における若手営業マンの育成ポイント

先述した3つの失敗要因とその原因を踏まえると、オンライン商談時代における若手営業マンの育成ポイントとして、以下が挙げられます。

①顧客の潜在ニーズを特定する力(≒課題発見力)を高める

  • 商談のトーク割合を見直す(顧客:自分 = 7:3)
  • チャンクダウンを意識したヒアリング力を行う
  • お客様の潜在ニーズを引き出すためのフレームワーク(SPIN話法)を理解する

※チャンクダウンとは、コミュニケーションを通じて塊(チャンク)をほぐし、相手の考えなどを細分化する方法

②顧客の要望や意向を正しく引き出す力(≒ヒアリング力)を高める

  • 商談の基本フローを正しく理解する
  • クローズドクエスチョン、オープンクエスチョンを使い分ける
  • 顧客の要望や意向を引き出すための質問に必要な観点(5W3Hなど)を持つ

※クローズドクエスチョンとは、「はい」「いいえ」など、回答が限定される質問
※オープンクエスチョンとは、返答に制限を設けず、相手に自由な回答をしてもらうための質問

③自社の商品・サービスを訴求する力(≒コミュニケーション力・訴求力)を高める

  • 商品・サービスの強みや特徴を、「自分の言葉」で言語化・整理する
  • 実績や成功事例をもとに、「導入後のメリット」をイメージしてもらう
  • 伝えたいことが効率的に伝えるためのフレームワーク(PREP話法)を理解する

上記のポイントを踏まえて、日頃の部下指導や営業同行後のフィードバック、営業ロールプレイングによる反復練習などを繰り返し行うことで、オンライン商談で必要なスキルを強化していくことが重要です。

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