Now Loading

新経営サービス経営支援部

無料相談
お問合せ
文字サイズ変更
HOME > 営業 > コロナ対応で営業力アップ!「オンライン商談力」の高め方

Columnお役立ち情報

営業コロナ対応で営業力アップ!「オンライン商談力」の高め方

2020年08月11日

コロナウイルスが第2波ともいえる感染拡大となり、明けない夜はないものの、まだまだ落ち着きを取り戻すのは先になりそうです。 このコロナウイルス感染症によって、事業者には業績悪化のみならず廃業・倒産と甚大な影響を与えることになりました。 営業スタイルにおいても、これまでのセオリー(展示会開催や訪問営業)が許されない社会となり、この急激な環境変化に営業スタイルが適応できず契約(受注)に至らない会社も多いことでしょう。 よって今の緊急かつ重大課題の一つとして「成果が出る、新しい営業スタイルへの変革」が求められます。

オンライン商談力の向上を阻害する最大の原因

新しい営業スタイル(※図表1参照)の重要要素に、ZoomやTeams、Webexなどを用いての「オンライン商談」があります。 しかし「オンライン商談」のスキルに関しては低いままであり、契約に繋がるような営業活動を展開できていません。 今後はオンライン商談が主流になることは間違いなく、その為にも結果(契約)に繋がる意図あるオンライン商談を実施する必要があります。 しかし、オンライン商談力の向上を阻害する大きな要因として、 「コロナを克服できれば、またこれまで通りの営業が出来るはず」 「訪問しての営業でないと熱意も誠意も伝わらない、オンライン商談は臨時的なもの」 といったマインドが存在します。今後、社会がコロナを克服したとしても、これほど利便性を感じたオンライン商談から、従来の訪問営業に戻ることはないでしょう。 オンライン商談を臨時的な扱いのマインドから、これからの軸となる活動と捉え、全社的にスキルアップを図ることが求められます。

これまで会社を支えていたスーパー営業マンほど苦労する

これまでの営業スタイル(展示会やリアルセミナー、訪問営業)から、新たな営業スタイルになるということは、これまで活躍できた「人間関係構築」に長けた営業マンにとっては厳しい状況になるでしょう。 そうなれば会社にとっても大きな損失に繋がっていきます。 図表1
これまで これから (新しい営業スタイル※)
1.見込創出 展示会、セミナー、交流会 ⇒実施できず 郵送・FAXDM、テレアポ ⇒社内にキーマン不在 コンテンツマーケティング、 プラットフォーム、 WEB・SNS広告、LP オンラインセミナー フォームDM
2.アポイント獲得 訪問前提のアポイント ⇒敬遠される MA オンライン商談依頼(キャンセル防止対策)
3.商談 訪問営業 ⇒敬遠される、社内に不在 社内稟議、契約書取り交わし ⇒社内に不在のため長期化 オンライン商談 説明資料・動画 電子契約書
4.契約 契約率は極めて低くなる 契約率の向上

オンライン商談力を高めるポイント(入門編)

オンライン商談は、訪問営業に比べて、以下の点で難しくなります。 ① キャンセルリスクが高い ② クロージングが格段に難しい ③ 営業マンを覚えてもらえない 本稿では、上記3つの対策として、簡単なポイントをお伝えします。

①「キャンセルリスクが高い」

オンライン商談は利便性が高い反面、キャンセルリスクが高い傾向にあります。 その対策としては、事前にオンライン商談の招待メールはもちろんのこと、前日にリマインド(再確認)メール、さらに事前資料(サービス説明動画)を送付しておくことも、キャンセルリスクを下げることに繋がります。 また事前資料の送付は、短いオンライン商談時間を効果的に進めることにも繋がります。

②「クロージングが格段に難しい」

訪問営業であれば人間関係構築に長けた営業マンであれば、信頼獲得をしやすく、クロージングにも繋げやすかったですが、オンライン商談ではクロージングをすることが格段に難しくなります。 およそ1時間で、信頼獲得、課題発見~解決策の合意、そしてクロージングまで持っていく「オンライン商談ストーリー(勝ちパターン)」を設計する必要があります。 その一つのポイントが「共創」です。オンライン商談ならではの機能である画面共有を活用し、企画書を先方と共に創り上げていくことで、クロージング確率も高めることができます。

③「営業マンを覚えてもらえない」

オンライン商談では、名刺交換が出来ず、また画面も資料共有などしながら進める形となるので、資料は頭に入っても、営業マンは覚えてもらえないことが多いです。 対策としては、画面背景を名刺型(会社名・役職・名前等を常に見える化)にする。 そして自己紹介をアイスブレークがてら参加型(例:「京都の河原町五条にある会社なんですが、五条大橋って知っていますか?近くに来られたことございますか?」と相手に質問をしながら)で実施することで心を近づけることが出来ると共に、印象にも残るでしょう。
他にも、オンライン商談ならではの資料のつくり方、話し方、プレゼンテーションのあり方など、多くのポイント・ノウハウがあります。 新しい営業スタイルの確立、オンライン商談力のアップはもはや不可避です。 貴社のこれからの成長発展に向けて、他社より一歩先に進んだ営業活動、オンライン商談を確立しましょう。
  • 関連するお役立ち情報
    新卒社員の営業力をグッと高める育成方法
    コロナ禍の売上確保のヒントは「販路」にあり

無料相談・お問合せ