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営業新卒社員の営業力をグッと高める育成方法

2020年08月18日

① 今の若手社員は「背中を見て学べ!」では育たない

「御社では、新卒の営業社員をどのように育成していますか?」

そんな質問をすると、「営業はセンスだから教えるものではない」「営業は知識や理論以上に、現場で先輩社員の話を聞くなどして、背中を見て学ぶべきだ」とお考えの企業様が多いように感じます。

確かに、今まではそのやり方でも成長する社員が多く、またこのコラムをご覧の皆様も先輩社員の背中を見て学び、成長されたのかもしれません。

しかし、昨今では『背中を見て学べ!』という指導が通用せず、「今の若手社員に対する教育方法が分からない」という悩みをお持ちの企業様も多いのではないでしょうか。

今までの指導が通用しない原因の1つは、『現代の若手世代の特徴・価値観の違い』にあります。

② 現代の若手世代の特徴と育成のポイントとは?

現代の若手世代は、アメリカでは“Z世代”と呼ばれています。
Z世代とは1995年~2009年生まれの世代区分の名称で、今後の新卒採用ターゲットや若手社員となる世代です。
この“Z世代”の特徴として「目的志向があり、先行き不透明なものを嫌がる傾向が強い」ことが挙げられます。

“Z世代”は、抽象的な指示・指導で行動を起こすことに不安を持ちやすい反面、「いつ」「何を」「なぜ」「何のために」「どのように」などを正しく理解することで自ら前向きに仕事に取り組む世代と言われています。

つまり、“Z世代”の特徴を踏まえると、『背中を見て学べ!』ではなく、営業力を構成する具体的な要素を提示した上で、その要素を強化するための具体的な指導をすることが、今の若手社員への教育には求められているのです。

【Z世代の特徴と教育のポイント】

※あくまで世代間の特徴であり、全ての若手社員に当てはまるものではありません

特徴 教育のポイント
「会社の安定性」よりも「自身の安定した成長」を重視している

幼少期にリーマンショック等の不況を経験しており、「将来は見通しづらいもの」という意識がある

そのため、自分の成長こそが、真の安定につながるという考え方を持っている

個人の想いや考え、キャリアプランなどを踏まえて、個別での成長支援・サポートをしていく

目的志向があり、先行き不透明なものを嫌がる傾向が強い

先行き不透明な物事が苦手であり、抽象的な指示・指導で行動を起こすことに不安を持っている

一方で、「いつ」「何を」「なぜ」「何のために」「どのように」などが理解できると、自ら前向きに仕事に取り組む

具体的な指導と定期的なフィードバックを行う

③ 営業力を構成する5つの要素とは?

「営業力って何ですか?」と聞かれたら、皆様はどのように回答されるでしょうか?

一言で「営業力」と言っても、複数の要素があります。
色々な考え方や観点がありますが、一般的に営業力は大きく分けて5つの要素があると考えられます。

若手営業社員の教育においては、下図の5つの要素ごとに具体的な指導を行うことがポイントと言えるでしょう。

【営業力を構成する5つの要素】

観点 要素 内容
スキル 情報収集力 市場動向や顧客情報などを正確に収集し、理解する力
行動力 目標達成に向けて、自ら考え、積極的に行動する力
企画提案力 顧客ニーズを聞き出して正しく理解し、提案する力
交渉力 自分と相手の両者が納得できる落としどころを見つける力
マインド 自社への
ロイヤリティ
自社や商品に対する自信や誇り。営業スタンスへの理解
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