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Case Study支援事例

マーケティング力 強化コンサルティング根拠のないプロモーションからの脱却で、売り上げ倍増。事業収支が大幅改善。

Cliant Data
通信販売業
H社 社員数250名

ニーズ・課題

  • 【自社の顧客層とニーズの把握】
    自社のお客様について、きちんと把握されていない状況でした。顧客データは蓄積されているものの「主要顧客はどういった属性か」「購入の決めては何か」「複数種の商品購入経験がある方は、どの商品とどの商品を購入(クロスセル)されているのか」等、顧客データの分析がされていませんでした。
  • 【プロモーションのPDCA】
    10年前から毎月、新聞折込チラシによる通販プロモーションを実施されていましたが、その間、結果の検証や結果を受けての改善策の策定・実行には取り組まれていませんでした。当然、売り上げは年々減少傾向にあり、事業の大きな転換点を迎えていました。
  • 【自社商品の訴求点整理とターゲットの確認】
    お客さまやお客さまニーズについて把握されてこなかったため、自社商品の何を、誰に対して訴求すべきなのかが分かっていませんでした。

施策内容

1.顧客データの分析

顧客データを基に「どの商品をどういったお客様が購入されているのか」「複数商品を購入されている場合は、どういった組み合わせパターンが多いのか」等を分析。これにより、属性(年齢、性別等)ごとの売れ筋商品や、組み合わせ購入されるパターン、購買単価等が明確になりました。

2.プロモーションの再設計

顧客データの分析によって、商品ごとの主要顧客が把握できたため、プロモーションの再設計に取り掛かりました。
これまでのプロモーションにおいては取扱商品全てをまんべんなく、平等に訴求されていましたが、商品販売数実績に明確な差を確認できたため、売れ筋商品を中心に据えたプロモーションの設計を行いました。メイン訴求商品が定まることで、プロモーションターゲットを設定できるため、効率的にターゲットに届けるために使用する広告媒体の見直しも行いました。

3.クリエイティブデザインのABテスト実施

ターゲット層に適切に商品を訴求するため、ターゲット層の興味を引く可能性の高い商品特長を洗い出し、複数のクリエイティブデザインに落としていきました。複数デザインを使用した小規模なテストプロモーションを複数回繰り返すことでデザインのブラッシュアップを進め、ターゲットに最も訴求力のあるクリエイティブデザインの確立を図りました。

成果・効果

  • データに基づいたプロモーション設計を行ったことで、ターゲット層に効率的に商品訴求を行うことができるようになり、商品の売り上げが倍増。
  • 商品ごとにクリエイティブデザインを制作し、それぞれのターゲット層に絞ってプロモーションを行ったことで、これまで人気のなかった商品から新たなヒット商品が誕生。
  • 純減傾向だった事業収支が大幅に改善しただけでなく、社員のマーケティングに関する正しい知見やスキルを習得したことにより、その後の販促企画の効果性も飛躍的に高まる。

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