コロナ対応で営業力アップ！「オンライン商談力」の高め方

営業スタイルにおいても、これまでのセオリー（展示会開催や訪問営業）が許されない社会となり、この急激な環境変化に営業スタイルが適応できず契約（受注）に至らない会社も多いことでしょう。
よって今の緊急かつ重大課題の一つとして「成果が出る、新しい営業スタイルへの変革」が求められます。

オンライン商談力の向上を阻害する最大の原因

新しい営業スタイル（※図表１参照）の重要要素に、ZoomやTeams、Webexなどを用いての「オンライン商談」があります。
しかし「オンライン商談」のスキルに関しては低いままであり、契約に繋がるような営業活動を展開できていません。
今後はオンライン商談が主流になることは間違いなく、その為にも結果（契約）に繋がる意図あるオンライン商談を実施する必要があります。

しかし、オンライン商談力の向上を阻害する大きな要因として、
「コロナを克服できれば、またこれまで通りの営業が出来るはず」
「訪問しての営業でないと熱意も誠意も伝わらない、オンライン商談は臨時的なもの」
といったマインドが存在します。今後、社会がコロナを克服したとしても、これほど利便性を感じたオンライン商談から、従来の訪問営業に戻ることはないでしょう。
オンライン商談を臨時的な扱いのマインドから、これからの軸となる活動と捉え、全社的にスキルアップを図ることが求められます。

これまで会社を支えていたスーパー営業マンほど苦労する

これまでの営業スタイル（展示会やリアルセミナー、訪問営業）から、新たな営業スタイルになるということは、これまで活躍できた「人間関係構築」に長けた営業マンにとっては厳しい状況になるでしょう。
そうなれば会社にとっても大きな損失に繋がっていきます。

図表１

オンライン商談力を高めるポイント（入門編）

オンライン商談は、訪問営業に比べて、以下の点で難しくなります。
① キャンセルリスクが高い
② クロージングが格段に難しい
③ 営業マンを覚えてもらえない

本稿では、上記３つの対策として、簡単なポイントをお伝えします。

①「キャンセルリスクが高い」

オンライン商談は利便性が高い反面、キャンセルリスクが高い傾向にあります。
その対策としては、事前にオンライン商談の招待メールはもちろんのこと、前日にリマインド（再確認）メール、さらに事前資料（サービス説明動画）を送付しておくことも、キャンセルリスクを下げることに繋がります。
また事前資料の送付は、短いオンライン商談時間を効果的に進めることにも繋がります。

②「クロージングが格段に難しい」

訪問営業であれば人間関係構築に長けた営業マンであれば、信頼獲得をしやすく、クロージングにも繋げやすかったですが、オンライン商談ではクロージングをすることが格段に難しくなります。
およそ1時間で、信頼獲得、課題発見～解決策の合意、そしてクロージングまで持っていく「オンライン商談ストーリー（勝ちパターン）」を設計する必要があります。
その一つのポイントが「共創」です。オンライン商談ならではの機能である画面共有を活用し、企画書を先方と共に創り上げていくことで、クロージング確率も高めることができます。

③「営業マンを覚えてもらえない」

オンライン商談では、名刺交換が出来ず、また画面も資料共有などしながら進める形となるので、資料は頭に入っても、営業マンは覚えてもらえないことが多いです。
対策としては、画面背景を名刺型（会社名・役職・名前等を常に見える化）にする。
そして自己紹介をアイスブレークがてら参加型（例：「京都の河原町五条にある会社なんですが、五条大橋って知っていますか？近くに来られたことございますか？」と相手に質問をしながら）で実施することで心を近づけることが出来ると共に、印象にも残るでしょう。

新しい営業スタイルの確立、オンライン商談力のアップはもはや不可避です。
貴社のこれからの成長発展に向けて、他社より一歩先に進んだ営業活動、オンライン商談を確立しましょう。